如今，市场疲软，很多一线领先品牌也压力重重。部分老牌经销商纷纷出现关店、歇业的现象，谋求生存、转型甚至退出成了多数商家关注的焦点。
企业面临的绝大多数问题不过是老生常谈
目前，卫浴行业所面临的问题与挑战，其实是多年来所积累的，也是行业内经常讨论的话题了，比如：产品同质化、高杠杆化投资、经营粗放效益低下、忽视战略等。产品的研发、经营模式的转变，绝非一朝一夕就能解决，而急于求成则带来一系列问题。
企业不妨平心静气，带着问题一边发展，一边复盘寻找真实的原因，从长计议，寻找真正的解决之道。而非人云亦云，失去自己的节奏。
成本过高可能会成为压倒骆驼的最后一根稻草
现在互联网化后信息这么透明，靠卖差价生存的实体店只能起到样品陈列的作用了，虚高的价格让消费者远离，原先以买进卖出的贸易商模式生存空间也必然越来越小；很多大企业的品牌知名度很高，但除了核心品类其它都难做到专业，但产品的价格却很高，吓跑了很多消费者，例如大品牌的洁具，都做不好淋浴房、浴室柜、甚至地漏。
目前每个线下店都面临这样的考验：到店客流稀少、终端投入和管理成本居高不下；在市场需求旺盛的情况尚可承担，在市场调整、需求疲软的情况下，高昂的终端成本或许成为压倒骆驼的最后一根稻草。因此，合理地瘦身，例如关闭部分效益低下的门店、缩减部分形象工程等，以此适当减少一部分衍生的业务，聚焦资源，保持核心业务的竞争力，保持、甚至在逆势中提高行业地位、市场占有率，是决策者值得深度思考。
在渠道高度碎片化的今天，流量已经十分昂贵，如果仍拘泥于门店的面积、是否是专卖店、门店是否在某个全国知名，而忽视经销商的经营能力、渠道能力、持续经营能力，实在是有刻舟求剑之嫌。全国性家居卖场纷纷开始招商餐饮、百货、家电商家入驻，终端门店的生态已经发生巨变，在事关渠道最大成本的问题上，上下游决策者都应慎之又慎。
失效的三板斧：开大店、导购、促销
2008年后的十年之间，业内人士更关注的是专卖店的形象、品牌代言人以及推广、促销乃至电商等。基本上围绕增长做文章，不断加大市场投入或增加品类，以此保持业绩的快速增长。渠道管理方面，以指令式为主、疏导为辅，忽视上游的品牌和管理赋能，对产品研发，特别是核心技术的研发投入不足。而作为经销商而言，可选择的优秀品牌并不多，而最简单有效的就是开大店，聘请能力出众的导购，在第三方的协助下一场场搞促销。
随着投入的增大，销量确实有所增长，但费用也不可控制地增加。随着精装、电商等跨界渠道兴起，大环境变得冷清，依赖于高投入的经营模式开始空转，客户到店越来越少。越来越多的大店陷入亏损的边缘，甚至关门大吉。传统的渠道业绩增长的三板斧逐渐失效了。
救命药也可能要命：电商、工装、整装
如果想通过提高研发技术，生产出足够厉害的产品，再加大品牌建设的投入扩大影响力，这个方式投入大，见效慢。而改变产品投放渠道则可能立竿见影，且通过渠道的调整，并不会影响企业的研发和品牌建设的节奏，因此，围绕通路解决业绩问题，仍是接近业绩本质最近的途径。
根据当下的市场行情，“上线做电商、傍大款做工装、走家装做设计师路线”依然是企业的救命稻草。
目前，企业面临“渠道碎片化”的问题，理论上讲，任何一家企业只要达成“全渠道”覆盖，则业绩都会有较大的提升空间，可通过增加渠道带动业绩的增长。
如果想全渠道覆盖和运营，需考虑两大难题，即渠道拓展的成本与渠道间的协同。产品的线上与线下价格的协同一只是困扰企业的难题，如果忽视新渠道背后的风险管控，救命稻草也可能要命。
线上线下互掐：本是同根生，相煎何太急
无论是线上还是线下，终究是品牌和产品的竞争。强势的品牌和性价比的高的产品会比较受消费者的青睐，如果没有品牌和产品力的制成，任何渠道形成的优势都是短暂的。
部分线下具有一定规模的企业，它们的基本盘是线下渠道，如果进入电商误区，想通过降价在电商中站稳脚跟，最终结果必然是基本盘受损，而线上又不能产生实质性的业绩。
与此同时，纯线上品牌也因价格战而没有利润空间，再加上没有产品力的支撑，很难进入实体店销售。目前，除了部分强势品牌能形成线上线下的全网覆盖外，多数企业尚不具备全网覆盖的能力。
虽然门店零售的份额在减少，但不意味着门店零售的销售可以忽略掉，因为，很多企业的主要销售来源还是靠门店零售。所以，已经在线下形成一定规模的企业，还是该守住基本盘，努力维持线下的份额和体量。
零售门店是品牌的落地载体，尤其是中高端的群体，无论是设计师群体，还是高端客户的个性化购买，往往需要到门店看实物确定方案。大部门商家为了迎合电商，已经迷失了自己的定位，忽视了线下店的调解。如今，线上销售已经进入白热化的竞争，想获得一定的销量很艰难，大多数商家还处于亏损阶段。企业想两头兼顾，往往会产生一个折中的方案，即线上的价格较线上同行业偏高，又低于线下经销商的售价，最终的结果是线上销量不大，而线下又受自家的价格冲击。
匹配才是最好的
要选择合适自己的渠道，才是最好的。工程渠道，特别是直接面向大型地产商的直接销售，也意味着较大的订单量，对于中小企业来说，可操作性不大，一方面受制于自己的技术实力、产能、资质与服务能力，大多数情况下，还没开始竞标就被大型采购商排除掉了。另一方面，工程对于企业的资金实力、压款垫资有较高的要求，而中小企业的产品溢价又不高，所以工程渠道对中小企业来说风险较大，可操作性不强。
每个企业自身资源、能力与选择目标市场的匹配性至关重要，无论目标市场的蛋糕有多诱人，企业在选择进入前都要做深入、细致地了解和决策，当能力和资源不能匹配市场机会的时候，就有可能将企业带入危险的境地。
跑路的整装公司和个性化的设计师
整装和高端家装发展较快，由于门槛不高鱼龙混杂，它的市场大，但存在的不确定也大，上游企业如果贸然进入很容易进坑。渠道碎片化，可通过赋能渠道商，更加贴近市场一线，从而形成快速响应、针对性的服务，可以较好的拓展整装和家装渠道。
装饰公司的业态的分散化程度更高，本土化特征更加明显，直接面向个体消费者，因此订单也更加零散，而且在结算、售后等方面的对接需要及时、快速响应。尤其是近几年，整装行业处于市场的混乱期，不断有淘金者涉足，整装公司破产和跑路现场层出不穷。
整装公司，尤其是高端的家装公司，一直都是中高端品牌的重要销售渠道。因此，很多企业也格外重视家装渠道的建设。目前以主材包形式的整装公司，主要面向大众群体，“一口价、不添项、拎包入住”为卖点，吸引了大量中档次客户群体。因此具有较强的销售能力，尤其是中档次的马桶、花洒等单品。整装公司以集团采购的形式，通过与一线卫浴品牌洽谈，购买各个品牌的优势品类做“套餐组合”，从而形成较强的性价比吸引消费者。
而以大户型，尤其是别墅为主的高档装修往往是毛坯，需要业主根据自己的喜好设计和选购主材，因此也是各个主材高端品牌的主战场。国内卫浴品牌，除淋浴房、浴室柜、地漏、挂件等细分单品外，马桶、花洒等大件产品被国外品牌占据。因此，高端设计师渠道的拓展，对于多数企业而言，无论是产品的底蕴，还是品牌的影响力，短期内都难成为销售的主航道。
注重售后服务，提高消费体验，维护客情
对于企业而言售后服务极为关键，家居建材三分靠产品，七分靠服务，家居售后服务送货环节的物流运输，离消费者最近的安装，异常情况处理的维修，以及后期的保险保障。家居商品送装最后一公里，甚至最后一级楼梯或一颗螺丝钉，都可能成为家居电商商家的痛点。
稳住阵脚，维持存量规模，寻找增量机会
时势造英雄，任何企业也无法摆脱大环境的影响。运势有顺有逆，经营企业势必要保持适度地稳定性，盲目变换赛道，除了增加试错成本外，必然会进一步影响主业的经营，尤其是在宏观环境不景气的情况下，企业万万不可悲观盲动而变化方向。卫浴企业发挥原有的市场基础，保证足够的存量规模，才有机会寻求新的增长点。企业能做的就是逆风来临时，稳住阵脚，确保不出局，调整姿态等风来。成功属于有准备的人，勇敢面对困难解决困难，终将逆风翻盘，成为未来的市场的赢家。
编辑：全卫定制——欣欣
